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《转载》北京人民电器董事长南寅:同质化时代的“逆行者”

北京人民电器厂有限公司(以下简称北京人民电器)董(dong)事长南寅,一个很具(ju)代表性的企业(ye)家。

与(yu)上世纪60年代(dai)出生的(de)(de)许多企业(ye)家一样,没(mei)有显赫的(de)(de)家庭背景,年少时未(wei)经历高等教育,创业(ye)时没(mei)有丰富的(de)(de)专业(ye)知(zhi)识,然而就是凭借自己的(de)(de)勤(qin)奋与(yu)聪(cong)明才智,在本行业(ye)独自闯(chuang)出一片广阔天地(di)。

南寅的经历(li)亦很简单:3年钳(qian)工学徒,做过电(dian)子贸(mao)易,半路(lu)(lu)出(chu)家改做低压(ya)电(dian)器,1992年开始(shi)创业,成立国(guo)营(ying)北(bei)(bei)京华北(bei)(bei)电(dian)工厂(chang)(北(bei)(bei)京人民电(dian)器的前身),主营(ying)塑(su)壳断路(lu)(lu)器,1996年研(yan)制出(chu)国(guo)内第一壳微(wei)型直流断路(lu)(lu)器,由(you)于当(dang)时西门子、ABB等跨国(guo)公(gong)司(si)均(jun)无同类(lei)产品,市场销售火爆,北(bei)(bei)京人民电(dian)器由(you)此(ci)一炮走红。到如今,北(bei)(bei)京人民电(dian)器已整(zheng)整(zheng)走过了20年……“交流断路(lu)(lu)器看(kan)常开;直流断路(lu)(lu)器看(kan)北(bei)(bei)人”,业界的这(zhei)句顺口(kou)溜也从侧面佐证(zheng)了南寅与人民电(dian)器这(zhei)二十载的成功。

说(shuo)南(nan)寅(yin)极(ji)具(ju)代表性,其实有两层(ceng)含义:除代表了中(zhong)国(guo)一大批企业家的(de)(de)成长外,还在(zai)于公司独特的(de)(de)发展模式:在(zai)因“大而(er)全”引发的(de)(de)产能过剩下,南(nan)寅(yin)却率领北京(jing)人(ren)民(min)电器走出了一条(tiao)“专、精、特、新”之路,这不得不引起人(ren)们的(de)(de)关注。

专业化定位差异(yi)化市场

提(ti)到(dao)低压电(dian)器(qi),人(ren)们(men)总会联想到(dao)产能过剩,无序竞(jing)争,重复建设;而提(ti)到(dao)特种电(dian)器(qi),人(ren)们(men)却很难(nan)叫出几个响当(dang)当(dang)的(de)(de)品牌。将特种电(dian)器(qi)作为(wei)自身业(ye)务的(de)(de)核心,这就是南寅正在潜心钻研的(de)(de)市(shi)场(chang)。

3月的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)个上午(wu),南寅(yin)照例(li)到车间转了转,眼(yan)下正在生产的(de)(de)是一(yi)(yi)(yi)批出(chu)口赤道(dao)几(ji)内(nei)亚的(de)(de)断(duan)路器,他随手拿起一(yi)(yi)(yi)台,仔细观(guan)察了一(yi)(yi)(yi)番。赤道(dao)几(ji)内(nei)亚位于赤道(dao)附近,为(wei)一(yi)(yi)(yi)个临(lin)海(hai)国家(jia),因此产品不仅需要耐高(gao)温(wen),也需具(ju)有较强(qiang)的(de)(de)防(fang)潮(chao)和防(fang)盐雾(wu)性,由此带来的(de)(de)技术要求对跨国公司都是一(yi)(yi)(yi)个挑战,但(dan)南寅(yin)和他的(de)(de)团队却攻(gong)破了这一(yi)(yi)(yi)难题,并创性地研发出(chu)了“三(san)防(fang)”产品(防(fang)盐雾(wu)、防(fang)潮(chao)湿、防(fang)霉菌)——这正是南寅(yin)在做的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)种特种电器。


而如今,北(bei)京人民电(dian)(dian)器(qi)生(sheng)产(chan)的(de)(de)(de)特(te)种电(dian)(dian)器(qi)已经成功应用在风力发电(dian)(dian)领(ling)域(yu)、光伏(fu)发电(dian)(dian)领(ling)域(yu)、火电(dian)(dian)水电(dian)(dian)领(ling)域(yu),值(zhi)得(de)一(yi)提的(de)(de)(de)是,2011年特(te)种电(dian)(dian)器(qi)的(de)(de)(de)收入(ru)(ru)已占(zhan)公(gong)司总营业收入(ru)(ru)的(de)(de)(de)50%。一(yi)年的(de)(de)(de)时间,就(jiu)将光伏(fu)断路器(qi)做得(de)如此风生(sheng)水起(qi),这(zhei)引起(qi)了人们(men)的(de)(de)(de)注意(yi)。

其(qi)实致力于(yu)特种(zhong)电器(qi)这事儿,还要(yao)从几年(nian)前说起。

3年(nian)前,南寅曾(ceng)严肃地(di)问(wen)了自己一(yi)个问(wen)题(ti):公(gong)司未来的(de)(de)愿景究竟(jing)是什么?正(zheng)如上世纪90年(nian)代成立的(de)(de)所有公(gong)司一(yi)样,这个问(wen)题(ti)在(zai)创(chuang)业(ye)初期(qi)并(bing)不明晰(xi),然(ran)而这一(yi)次的(de)(de)总结,带给南寅更多的(de)(de)反思(si)。

国内(nei)低(di)压电(dian)器企(qi)业多数量多,规模小,90%以上(shang)企(qi)业处于中、低(di)档次产品的重复生产;不但如此,跨(kua)国公(gong)司纷纷涌(yong)入(ru)中国:上(shang)世纪90年代ABB、西(xi)门子和伊顿(dun)相继进入(ru)中国,日本和富士、韩国的LG纷至沓来。行业生产过剩,恶性(xing)竞争等后(hou)果不言而喻。

“如果依旧在这(zhei)个战场(chang)征战,也不过是市(shi)场(chang)厮杀中的无名小卒!”一(yi)(yi)向喜欢逆向思维的南寅(yin)自然不能接受,“非要找到一(yi)(yi)个差(cha)异化的市(shi)场(chang)不可(ke)!”

于是经(jing)过仔(zi)细分析多(duo)年来的客户群后,他将(jiang)视线汇聚在差(cha)异(yi)(yi)化的目标客户上:考虑到低压电(dian)器(qi)针(zhen)对普(pu)通用户,南寅(yin)便提出要(yao)做(zuo)“打造全(quan)球特种电(dian)器(qi)的研制(zhi)基地”——寻找(zhao)市(shi)场盲(mang)点,形成产品(pin)及品(pin)牌定位差(cha)异(yi)(yi)化,南寅(yin)由此迈出了打造特种电(dian)器(qi)第一(yi)步。

“特种电(dian)器?”业(ye)(ye)内(nei)(nei)的(de)朋友(you)听完(wan)后(hou)都觉得(de)他在开(kai)玩笑。那时(shi)全国范围内(nei)(nei)经营特种电(dian)器的(de)企(qi)业(ye)(ye)少之又少,即(ji)便有(you)也(ye)很(hen)不专业(ye)(ye),没(mei)有(you)相关(guan)经验可(ke)以(yi)借鉴,特别是(shi)(shi)需要大(da)量的(de)研发投入。于是(shi)(shi)许多人都在问他:“南寅, 你(ni)可(ke)以(yi)吗?”

高、精(jing)、尖 塑造差异(yi)化产品

“南寅(yin),你(ni)可以吗?”听到这样的疑问(wen)时(shi),务实的南寅(yin)并未多言。

2009年,也正(zheng)是提出要“打造全球特种电器的(de)研制基地”的(de)那一(yi)年,南寅(yin)瞅准了光伏(fu)产业(ye)快速发展的(de)行情,而当时只有一(yi)家跨国(guo)公司拥有此项(xiang)技(ji)术(shu),市(shi)场潜力很大,南寅(yin)由此拿定了研制光伏(fu)领域用断路器的(de)主(zhu)意。

国内的光(guang)伏项目(mu)主要分(fen)布在西部或西北(bei)部阳光(guang)充(chong)足地区,针对使(shi)用在高海拔、高温(wen)、超低(di)温(wen)、日夜温(wen)差大等环境特性(xing),南寅对断路(lu)(lu)器进行了(le)重新(xin)设计:增大开(kai)距、加速(su)电弧冷却速(su)度、选择新(xin)型绝缘材(cai)料(liao)、串联触头极数、减少接线(xian)回路(lu)(lu),经过近两年(nian)年(nian)的研(yan)究(jiu)试验,先后克服了(le)温(wen)升与降(jiang)容及(ji)超低(di)温(wen)动作可靠性(xing)等难题,光(guang)伏用断路(lu)(lu)器投入试运(yun)行!

采访中每当提起客(ke)户选择什么产品,南寅总是下(xia)意识的一脸(lian)微(wei)笑:“我们(men)有一款微(wei)型断路(lu)器(qi)(qi),额定电(dian)(dian)流最高至DC40A,电(dian)(dian)压(ya)最高至DC1000V;不但(dan)可以保护光伏(fu)模块免(mian)受直流正、逆故障电(dian)(dian)流的危害(hai),并克服了熔断器(qi)(qi)只(zhi)能使用一次的浪(lang)费(fei),可反复(fu)使用1000多次,还(hai)可远(yuan)程控制(zhi),产品性能不但(dan)优(you)于上述(shu)跨国公司,而且体积缩小了一半(ban),价格只(zhi)有进口断路(lu)器(qi)(qi)的五分(fen)之(zhi)一,减少(shao)了用户因熔断器(qi)(qi)更换所带来停电(dian)(dian)损失和(he)其他成本!客(ke)户不选我们(men)都很难啊。”

人无我(wo)有,人有我(wo)优,努力打造高、精、尖的产品(pin)——这是南寅(yin)打造特种电(dian)器的第二步(bu)。

建立(li)在良(liang)好的用(yong)户体(ti)验基础上,许多光伏项(xiang)目纷纷选择了(le)北京(jing)人(ren)民(min)电器(qi)的产品,一时间光伏断路器(qi)市场向(xiang)南寅敞开。仅(jin)去年(nian),全国(guo)光伏断路器(qi)市场中有(you)一半产品都来自北京(jing)人(ren)民(min)电器(qi),这不得不令人(ren)们竖起大(da)拇指。

“特种电(dian)器不像(xiang)通用型的(de)低压电(dian)器,对(dui)每个品种都(dou)有着不同的(de)要(yao)求,这便需(xu)要(yao)大量研(yan)发(fa)投(tou)入(ru)。可是在我看来,如若可以避开混乱的(de)市场(chang)竞(jing)争(zheng),研(yan)发(fa)中多投(tou)入(ru)一些也无妨。”南寅这样认为。

据不完全统计,我国(guo)低压(ya)电(dian)(dian)器企(qi)业平(ping)均每(mei)年研发投(tou)入仅(jin)占销售收入的(de)1%~2%,而北京人民电(dian)(dian)器近(jin)几年的(de)研发投(tou)入均超过5%,远远高出同(tong)类(lei)企(qi)业。

实际上,产品线不断延伸的(de)特种电器(qi)(qi)也带动了(le)(le)(le)公司普通低(di)压电器(qi)(qi)的(de)销量。据悉,某(mou)地(di)(di)一个投资几百亿元的(de)化(hua)工项目,最(zui)初只(zhi)采购(gou)了(le)(le)(le)北京人民电器(qi)(qi)的(de)电力用直流(liu)(liu)断路器(qi)(qi)和工地(di)(di)基建用交流(liu)(liu)断路器(qi)(qi),但(dan)经过(guo)实地(di)(di)运行后,施工方给予了(le)(le)(le)高度(du)评价,并最(zui)终决定所有(you)低(di)压电器(qi)(qi)全部在(zai)北京人民电器(qi)(qi)采购(gou)。

尝到甜头的(de)南(nan)寅,去年(nian)又攀(pan)上了新的(de)高峰。国家(jia)将(jiang)第三代核电AP1000断路器(qi)国产化项(xiang)目交由北京人民电器(qi)完(wan)成。“这(zhei)是对(dui)公司品牌的(de)一种信任(ren)!”南(nan)寅说到这(zhei)又自信地笑了。

回想起当初朋友的质疑:“南寅(yin)(yin)你可以(yi)吗?”当时(shi)南寅(yin)(yin)未做声(sheng),他只是选择了让事实说话。


创新推动差异化技术

“决(jue)定(ding)是否(fou)投(tou)入一(yi)个新(xin)项(xiang)目,我(wo)(wo)有两条标准(zhun):第一(yi),市场中有没有相关专利,我(wo)(wo)们(men)是否(fou)可以避(bi)开?第二,若有相关专利,那么我(wo)(wo)是否(fou)可以超越它?如果不能满足(zu)这两项(xiang),我(wo)(wo)会毫无犹豫地舍(she)弃这个项(xiang)目。”南寅谈道。

在(zai)外(wai)行(xing)人眼中,低(di)压(ya)电器(qi)是(shi)一(yi)个几乎(hu)没有技术(shu)含量的行(xing)业;可对于(yu)立志(zhi)“打造全球(qiu)特种(zhong)电器(qi)研制基(ji)地”的北(bei)京人民(min)电器(qi)来说,创新却无处不见。比(bi)如(ru),公司每年的发(fa)明专利高达20余项(xiang);再比(bi)如(ru),国内低(di)压(ya)电器(qi)产品(pin)基(ji)本(ben)处于(yu)第(di)一(yi)代到第(di)三代的技术(shu)水平,可北(bei)京人民(min)电器(qi)已经研制出(chu)第(di)四代产品(pin)。

与此(ci)同(tong)时,与产品创(chuang)(chuang)新(xin)相比(bi),南寅更注重解决(jue)(jue)方(fang)案的(de)创(chuang)(chuang)新(xin),“新(xin)产品,即便有专利保(bao)护,可(ke)还会有很多人在(zai)模仿或规(gui)避,但是(shi)系统创(chuang)(chuang)新(xin)则完(wan)全不同(tong)了。如:电(dian)(dian)(dian)(dian)流(liu)由蓄(xu)电(dian)(dian)(dian)(dian)池组出(chu)来(lai),经(jing)过馈(kui)电(dian)(dian)(dian)(dian)屏、分电(dian)(dian)(dian)(dian)屏、继保(bao)屏等组成发(fa)电(dian)(dian)(dian)(dian)厂直(zhi)(zhi)流(liu)电(dian)(dian)(dian)(dian)源(yuan)(yuan)系统,如何保(bao)证电(dian)(dian)(dian)(dian)流(liu)发(fa)生短路故(gu)障(zhang)时,不使故(gu)障(zhang)扩(kuo)散,这需要产品进行系统地创(chuang)(chuang)新(xin),我们(men)在(zai)发(fa)电(dian)(dian)(dian)(dian)厂、变电(dian)(dian)(dian)(dian)站(zhan)直(zhi)(zhi)流(liu)电(dian)(dian)(dian)(dian)源(yuan)(yuan)系统和光伏太(tai)阳(yang)能直(zhi)(zhi)流(liu)电(dian)(dian)(dian)(dian)源(yuan)(yuan)系统都给(ji)客(ke)户(hu)一(yi)揽子产品和技术解决(jue)(jue)方(fang)案,为客(ke)户(hu)创(chuang)(chuang)造了更大的(de)价值。”

观察低压电器(qi)市(shi)场这几年的发展你会注(zhu)意到:当(dang)其他(ta)公(gong)司(si)(si)还未注(zhu)意到某个市(shi)场时(shi),北京人民电器(qi)已着手(shou)进行研发;当(dang)其他(ta)公(gong)司(si)(si)开(kai)始研发时(shi),北京人民电器(qi)的产品已经(jing)上市(shi),并申(shen)请了专利保护。在公(gong)司(si)(si)走过的20年,南寅将(jiang)创新的理念深入到公(gong)司(si)(si)内部。

“从搜(sou)集(ji)信(xin)息、研(yan)发到产品出炉(lu),我们想的要比客(ke)户更深、更远。改(gai)进(jin)功能,改(gai)善客(ke)户体验,对方自然(ran)也更愿(yuan)意接受。”南寅谈道。

作为董事长的他(ta),平日里自然免不(bu)了接受客户(hu),可他(ta)却从来不(bu)与对方(fang)谈(tan)订单,“我(wo)的任务很简单,一是客户(hu)的需(xu)求,二是自身该如何创新(xin)。”

还记得几年前,他(ta)曾拜访了一(yi)些从事(shi)继电保护的企业,刚一(yi)见面对方就和他(ta)抱怨:“南总,你看我这(zhei)柜子都放不(bu)(bu)下(xia)了,我们需要的电流也不(bu)(bu)大(da),你们能不(bu)(bu)能想办法将(jiang)断路(lu)器的宽(kuan)度缩(suo)小(xiao)一(yi)半(ban)?”南寅一(yi)听(ting),这(zhei)是个好主意,有市场(chang)、技术(shu)应该也不(bu)(bu)复(fu)杂,回(hui)公司后立即(ji)召(zhao)集(ji)团队进行(xing)研究。可是经过认真(zhen)研究才知(zhi)道听(ting)上去简单可行(xing)的事(shi),实际操作时遇(yu)到了很大(da)的难题:宽(kuan)度太窄了,空间太小(xiao)了,电磁力太弱了,困难重(zhong)重(zhong)!

“这(zhei)个(ge)(ge)项目(mu)我们已经持(chi)(chi)续研发了两三年了,现在(zai)还没成功,可(ke)我对(dui)(dui)此依旧很坚持(chi)(chi)。”他(ta)对(dui)(dui)记者说,“既然选(xuan)择了特种电器,选(xuan)择了这(zhei)个(ge)(ge)需(xu)要靠创新发展(zhan)的思路,就不得不耐得住(zhu)寂寞。”

坚守定局差异化未来

当然(ran),耐得住寂寞、坚(jian)守市(shi)场自有(you)它的好处。“正是由(you)于我们过去(qu)扎扎实(shi)(shi)实(shi)(shi)地做了(le)许(xu)多技术(shu)铺(pu)垫,严(yan)抓产(chan)品质量,才形(xing)成了(le)公司今(jin)天(tian)的品牌。”

南(nan)寅(yin)和(he)记者谈起(qi)一(yi)些质量(liang)管理(li)的(de)细节,“比如,我们(men)(men)向(xiang)客(ke)户承诺确保产(chan)品至少(shao)稳(wen)定运行10年。这(zhei)不(bu)是一(yi)个(ge)口头承诺,该如何实现(xian)呢?为此我们(men)(men)采用了美国核电AP1000里的(de)标准(zhun),每一(yi)批新产(chan)品都要经(jing)过46天(tian)100度(du)的(de)老化失效试验(yan),这(zhei)是我们(men)(men)确保产(chan)品质量(liang)的(de)方法之(zhi)一(yi)。”

在(zai)他(ta)看来,质(zhi)量(liang)不(bu)需要“张瑞敏砸冰箱”般轰轰烈烈,并成(cheng)为(wei)公(gong)司(si)稀松平常不(bu)过的事(shi)儿。“前期工作做(zuo)得细一(yi)(yi)些:将产(chan)品进(jin)行核心要素分析、经过DFMEA、 PFMEA、编(bian)制(zhi)质(zhi)量(liang)计(ji)划、控(kong)(kong)制(zhi)计(ji)划等,多做(zuo)一(yi)(yi)些可(ke)靠性试(shi)验(yan):如模拟高于现场(chang)环境的试(shi)验(yan)。一(yi)(yi)定要做(zuo)破坏性试(shi)验(yan)。要对每次(ci)试(shi)验(yan)结果(guo)进(jin)行质(zhi)量(liang)和技术归零处理。研发上投入多一(yi)(yi)些,哪怕市场(chang)推广慢(man)一(yi)(yi)些,也绝不(bu)能放弃对质(zhi)量(liang)的控(kong)(kong)制(zhi)。”

也正是如(ru)此(ci),北(bei)京人民(min)电(dian)(dian)器(qi)(qi)(qi)的(de)产品经(jing)受(shou)住(zhu)了市场的(de)考验。去年青(qing)海格尔木(mu)遭受(shou)了雪(xue)灾,一些企业(ye)的(de)断路器(qi)(qi)(qi)频频出现(xian)问题,而北(bei)京人民(min)电(dian)(dian)器(qi)(qi)(qi)的(de)断路器(qi)(qi)(qi)却依然可(ke)靠运行。某地供电(dian)(dian)局一直采(cai)用北(bei)京人民(min)电(dian)(dian)器(qi)(qi)(qi)的(de)产品,迄今已(yi)经(jing)有10余年的(de)历(li)史。对(dui)方反馈道(dao):“没什么原因,采(cai)购你(ni)们产品似乎(hu)已(yi)经(jing)成为一种习惯,用着放心。”当用户对(dui)品牌形(xing)成依赖后,自然会对(dui)其他品牌产生排他性(xing),这也正是中的最(zui)高境界。

南寅(yin),在坚(jian)守中迎来了创业以来最好的市场。

也有人曾问过(guo)他,这20年你最大的收获是?南寅说:“磨平了脾气(qi),学会(hui)更有(you)耐(nai)心(xin)。国家重点(dian)工程(cheng)的客户都会(hui)以小批量地试用,经(jing)过运(yun)行(xing)确保安全可靠后,他们才(cai)会(hui)大规模采购(gou)。这都需要(yao)三五年的时间。如果不耐(nai)心(xin)的坚(jian)守,市场也不会(hui)找到你。”

反观国内低压电器行(xing)业(ye),真正(zheng)能“耐得住寂寞”的公司其实(shi)并不多(duo),做电气的进军(jun)光伏产业(ye);做电器的寻(xun)求(qiu)与外资(zi)合(he)资(zi);做电力产品的涉足房地产、。因此像(xiang)南(nan)寅这样,一直坚(jian)守在这个(ge)领(ling)域的(de)企业(ye)家便(bian)显得更加弥足(zu)珍(zhen)贵。

不过不得不承认,现(xian)在(zai)做实(shi)业的(de)日子(zi)要比过去(qu)艰难得多(duo),原材料价格飞涨(zhang)、人工成(cheng)本提高、融资成(cheng)本不断攀(pan)升(sheng),可(ke)是(shi)踏(ta)实(shi)做实(shi)业的(de)人们却从未(wei)放(fang)弃过。观(guan)改革开放(fang)的(de)这30多(duo)年,也正是(shi)因为涌现(xian)出(chu)了(le)(le)一大批如南(nan)寅一样的(de)民营企业家,才得以扛起了(le)(le)全国70%以上的(de)就业、50%的(de)税(shui)收以及60%的(de)GDP,他(ta)们并没有角逐暴利的(de)房地(di)产,也没有依靠被粉饰的(de)报表赢得投资,相反(fan),他(ta)们只是(shi)踏(ta)实(shi)、执(zhi)着地(di)在(zai)自己的(de)领域不断的(de)钻研与成(cheng)长。

正如李东生(sheng)所言:“做(zuo)实业(ye)是长(zhang)跑,不(bu)看短期谁(shei)领先,只(zhi)看谁(shei)耐力最(zui)好(hao)。最(zui)终获胜的(de)一(yi)定是那些坚(jian)毅(yi)不(bu)拔(ba)并对(dui)困难做(zuo)好(hao)充分准备的(de)选(xuan)手。”而如果将此纵观国内低(di)压电(dian)器行业(ye),那么(me)北京人民电(dian)器的(de)南寅绝对(dui)是这其中最(zui)坚(jian)韧的(de)一(yi)名选(xuan)手。

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